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2015.08.07

マーケティング

【経営者、営業マネージャー向け】競合はなぜホームページを強化するのか

競合はなぜホームページを強化するのか

「ホームページは休み無しで24時間働く営業マンです!」

使われすぎて最近はあまり聞かなくなりましたが、
私が最初に入社した会社でも、こういったトークで営業をしている同期は多かったような・・・
ホームページを「営業ツール」として捉えているフレーズですね。

さて、今回は少し趣向を変えて「営業ツールとしてのホームページ」について少し深堀します。

 

 

企業である以上、営業は欠かせない要素ですよね。
しかし、経営者の方にとって悩みの種であることも多いのではないでしょうか?
「価格競争」「市場の縮小」「海外企業の参入」「人材育成」「ニーズの多様化」・・・
原因はもっともっと色々あるかと思いますが、
「何の問題もなく、何の心配もしてない!」と
言い切れる方の方が少ないのではないかと思います。

その悩みの種である「営業」の中で、最も難易度が高いとよく言われるのは「新規営業」です。

接点のない中から接点を作り出し、信用信頼を獲得し、競合に打ち勝ち獲得する「新規営業」は大変です・・・

そんな新規営業に関して状況を打破するための
営業のノウハウ本や営業セミナーは多く存在しますが、多くの場合
「会ってからの話」
ばかりではないでしょうか?

お話しを聞いてくれる土壌があって、
ヒアリング、プレゼン、クロージング・・・
アイスブレイク、ペーシング、アップセリング・・・
このような話もとても重要ですが、
「そもそもニーズのある人が話しを聞いてくれる場を作るのが難しいんだ!」
と感じている方にとってはあまり有難い話ではありません。

先ほども申し上げたとおり、営業のノウハウ提供のほとんどが
「会ってから」だということです。

本当のニーズは他にもあるのではないか?

弊社にご依頼いただくお客様のほとんどが「成果」を意識してらっしゃいます。
もちろんネット上で売買が成立するネットショップはその最たるものですが、
多くの方が求める「成果」とは「お客様との接点」です。

「お問い合わせ」「資料請求」「見積り依頼」「来店(来場)」「会員登録」

そして多くのお客様がおっしゃるのは
「会えさえすれば・・・」「商品の良さを伝える機会さえあれば・・・」
とおっしゃいます。

ダントツのトップセールスでもお客様と会えないことには話しになりませんし、
会う手段を持っていなければ、新人さんに営業機会を十分に提供できず、成長の妨げになります。

もしかすると弊社のお客様に限った話しなのかもしれませんが、
多くの企業は
「ニーズのある営業対象に会ってから」
ではなく
「ニーズのある営業対象に会うこと」
に問題を抱えているように感じています。

会うためにどの手段を選ぶのか?

今更、何言ってるんだという基本的な話しですが、
商談機会を獲得するには大きくわけて2つの方法があります。
アウトバウンド(プッシュ型の営業)とインバウンド(プル型の営業)といわれる2つの方法です。

アウトバウンド営業とは・・・
お客様に自ら接触していく方法です。
具体的には飛び込み営業やテレアポ営業などが含まれます。

インバウンド営業とは・・・
ホームページや展示会、セミナーや説明会などを通じて
お客様に来ていただくスタイルの方法です。
言うまでもなく現代ではインバウンド(プル型)営業にシフトしつつあります。

大局的な視野に立つと「新規営業」の「商談機会」を獲得するためには、この2つの方法しかありません。

競合はなぜホームページを強化するのか?

ようやくタイトルの内容に戻りますが、
多くの企業がホームページを強化するのには理由があります。

私は8年ほど前、テレアポのバリバリのアウトバウンド営業をしていました。
個人差はあるものの、当時で100件に1件のアポといわれていました。
今、画期的な方法があるなら別ですが、
アポ件数を増やすためには結局
確率を上げるのではなく、
電話をする件数を増やすしかありません。
そして電話をかけるのは当然人間なので、件数を増やすためには人を雇う必要があります。
コストパフォーマンスが合うとはとても思えないですよね。。

テレアポをやってきた人間としては
アウトバウンド営業を真っ向否定する気はありません。
インバウンド営業に比べ、アウトバウンド営業は100倍難しいと思いますし、
新人教育として商談機会を獲得することがどれほど難しいのか。
逆にお客様と商談できることがどれだけ有難いことなのか。
を認識してもらうという意味でも、やっておいたほうがいいとさえ思っています。

しかし、効率は悪いですし、効率が悪いがゆえにテレアポ、飛び込みに時間を取られ、
本当にニーズのある方に対して十分な提案準備ができるとも思えません。
※何より「心が磨耗」します。

 

では、もう一方のインバウンド営業について考えてみましょう。
新規のお客様を獲得するために、効率的なインバウンド営業のツールは何か?を考えてみてください。
展示会、セミナー、説明会・・・

もしイベント運営者が勝手に集客してくれる展示会があるのであれば活用すべきかと思いますが、自社でやろうとすれば集客が必要です。
人は勝手には集まってくれません。

 

さて、私なりの結論です。

皆さん自身が困ったり、調べたり、調査する時はパソコンかスマホを使ってらっしゃるように

私はホームページをインバウンド営業の中で最も現実的なツールだと考えています。
本当に自社商材が、自社サービスが
ホームページにマッチしているかどうか気になる方はご一報ください。

 

競合はなぜホームページを強化するのでしょうか?

答えはシンプル。
経営者の皆さん。営業マネージャーの皆さん。
毎日テレアポと飛び込みをやり続けることを選択しますか?

私だったら選択しません。

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