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2019.10.15

Webサイト制作

ランディングページ(LP)の成功の鍵とは

外部リンクなど、余計な情報を一切排除したランディングページ。

こうした”一枚もの”は非常に長いこともしばしばで、最後まで読むのに、スクロールも何度もしなければなりません。
途中で飽きてブラウザバックをされないようにするためには、ユーザーが納得のいくイメージ喚起とメリハリが必要です。

コピーライティングの公式

有名なコピーライティングの公式として、こんなものがあります。

 

【3つのNOT】
NOT READ(人は必ず読まない、聞かない )
NOT BELIEVE(人は必ず信じようとしない )
NOT ACTION(人は必ず行動しない)

 

これらの壁を崩すことで、商品の売り込みは成功します。

しかしこの3つを同時に壊すのは、かなり骨の折れる作業です。第一抽象的で、少しイメージが湧きにくいかもしれません。

そこでこの記事では、優秀な営業マンの例を使って、3つのNOTを乗り越える方法を詳しく説明します。

 

ランディングページはトップ営業マンで考えると分かりやすい

どこの会社にもカリスマと崇められるような、凄腕の営業マンがいます。こういう人は会社に惜しまれながらも転職も頻繁にします。
前職と現職での取扱商品が全く違うというのに――売り上げはどこでもNO.1。

 

要するに営業が上手く商品で変わったり価格で変わったりはしないということです。
そこには「こんな商品売れないよ」という意識はありません。売るためのパターンに精通しており、極端な話、商品は何でもいいのです。

 

では、そのパターンとはなんでしょうか。
ランディングページにも通じる考え方ですのでしっかりイメージを持って下さい。

 

1.ファーストビュー

営業マンでいうと ー 信用に繋がるオーラ・自信が出ています

2.問題提起・興味喚起

営業マンでいうと ー お客様の悩みをすぐに理解し寄り添います

3.共感してもらう

営業マンでいうと ー 「多くのお客様に喜んでもらっています」などの実績紹介

4.解決法を提示する

営業マンでいうと ー 問題解決した人の事例も紹介します

5.クロージング

営業マンでいうと ー 今なら20%オフなどのキャンペーンをご案内します

 

このようなトップ営業マンのテクニックをランディングページにも取り入れれば、3つの壁を破っていくことが可能になります。
では、それぞれについて見ていきましょう。

 

Webページで考えると

1.ファーストビュー

まず「読んでもらえない」という壁を壊しましょう。
商品やサービスのコンセプトを明確に伝えるコピーが重要です。

「三日坊主で挫折を繰り返していたあなたに、3ヶ月続けることでTOEICのスコアを300点あげる簡単な方法を教えます!」

というように、ユーザーのために何ができるのか、という全体像を分かりやすく伝えます。

 

2.問題提起・興味喚起

「英語ができない理由を考えてみましょう」

 

想像してみてください。
道を尋ねてきた外国人が「六本木」「地下鉄」の単語を口にしていれば、ああこの人は地下鉄六本木駅に行きたいのだな、と分かります。

 

このエピソードを話してから、「あなたに足りないのは単語力ですよ」と指摘するのです。

 

しかし、ボキャブラリーアップのための教材は、この段階ではまだ鞄の中にしまっておきます。相手はだんだんこちらの話に興味を持ち始めてきましたが、信用に繋げるための壁はまだまだ厚いです。

 

3.共感してもらう

信用してもらうためには「お客様の感謝の声」が最適です。

 

「そういうことで悩んでらっしゃる方って多いんですよね、例えばうちの教材を使って3ヶ月で1万語暗記したという方もいます――ほら、これがお客様の感謝の声です。2万件ほど会社に保存してありますよ」

 

まさに論より証拠。

 

4.解決法を提示する

ここでようやく鞄から、カタログと実際の商品を取り出します。ランディングページではきれいな画像を用意します。

 

ここまで話を聞いてくれた相手なら、具体的にどうなんだと半信半疑ながらも「もっと教えてくれ」という状態になっているはず。

 

5.クロージング

最後に行動してもらえないという壁を崩しましょう。
「お得な期間限定キャンペーン」や「アフターサービス無料期間延長中」などを示して、お得感を納得してもらいます。

 

「似たような商品は探せばあるかもしれない、しかしこんな有利な条件は我社しかないし、キャンペーンは今の在庫がいったんなくなった時点で終わりです」

 

こう背中を押すことで、3つの壁は全て崩れることとなります。

 

さいごに

以上、ランディングページの役割をストーリー仕立てで整理してきました。
お客様が優秀な営業マンとやり取りしているシーンを思い浮かべながら、ユーザーをその気にさせる展開を考えることから始めると良いでしょう。

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