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2019.05.18

マーケティング

戦略の骨格を決める!マーケティング戦略の土台

経営や営業を学ぶと必ず出てくる「マーケティング」という言葉。マーケティングとは一体何なのでしょうか?

マーケティングとは

前回の記事 :集客のために必要な「ブランド戦略とは >でも少しご紹介ししていますが

 

マーケティングとは
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」
ーピーター・ドラッカーー

マーケティングとは、広告のように「目立たせて売り込んで引き込む」というものではなく
「売り込むことなく自然に売れてしまう仕組み作り」のことを言います。

 

要は、顧客・見込み客に自分たちの商品・サービスを知ってもらい、使ってみたい!買ってみたい!と思わせること、そして「選ばれ続ける仕組み」を作り出し、買った人・使った人に引き続き使用してもらい、リピートして購入したいと思わせることができる仕組み作りです。

 

何から始めればよいか?

マーケティングを始めるために、まずは、土台となる3つの分析から行っていきます。

 

「分析」というと難しく聞こえてしまうかもしれませんし、普段考えていない方にとっては慣れない思考のステップかもしれませんが、言葉や手法に惑わされず、自由に思うがまま何でもよいから思い付くことを書き出してみることをお勧めします。

 

それでは始めましょう。

 

分析1)マーケティングの基本となる3C分析

顧客に選ばれ続ける仕組みを作る中で、ただやみくもに思いつくがまま全てを実施するのではなく、まずは、戦略を考える必要があります。

 

自社にとっての顧客とは誰なのか?自社(商品・サービス)の何を良いと思って選んでくれているのか?(逆に何がダメで選ばれないのか)競合はどこか?競合が選ばれるのはなぜか?

 

これらを明確にし、どういうアプローチが無駄が無く相応しいのかを考えます。

 

「顧客のこと(Customer)」「自社のこと(Company)」「競合のこと(Competitor)」この3つの頭文字を取って「3C分析」と言い、このフレームワークを元に戦略を考えることが基本となります。

 

社長の頭の中には何となく、答えがあるのかもしれません。自社は何故選ばれているのか、どこにこだわり、どこが強みになっているのか。
社長がわかっていてもそれを見える化しなければ、スタッフやパートナーにはまったく伝わりません。
是非、思い浮かぶことを全て書き出してみましょう。

 

3C分析について詳しく紹介のあるサイト(Ferret)
3C分析とは〜マーケティングの基礎を覚えて競合と市場を分析しよう >

 

分析2)自社の強みと弱みを深堀して成功の道を見つけるSWOT分析

上記3C分析を行うと、自社と競合の差(強み弱み)が見えてきます。

 

それを更に深堀し、強みを活かすことでどうなるか・弱みをカバーするためにどうするかなどを考えていきます。この手法は「SWOT分析」という分析手法となります。

SWOT分析とは「強み(Strength)」「弱み(Weakness)」「機会(Opportunity)」「脅威(Threat)」の4つの軸を使って分析する方法です。
SWOT分析で、社内社外から自社を分析した結果、自社の強み・活かせる機会をピックアップして、どの方法・何が成功要因となるかを見つけていきます。
弱みだと思っていたことが逆に強みであったり、強みと思っていたことが弱みでもあったりと、考えれば考えるほど「正しさ」が分からなくなることがあります。

 

それでも良いので、とにかく思いつくこと考えたことを書きこのしてみてください。機会も脅威も、タイミングや状況で日々変化します。思いつくことも日々変わります。思考のループにハマるのを恐れずとにかく書き出すことをお勧めいたします。

 

SWOT分析について詳しく紹介のあるサイト(Ferret)
SWOT分析とは〜考えを整理する考え方を理解しよう >

 

分析3)効果的なアプローチを決めるSTP分析

「セグメンテーション(Segmentation)」「ターゲティング(Targeting)」「ポジショニング(Positioning)」の頭文字をとったSTP分析は、どのセグメント(領域)で、どのターゲット(誰)にどういうポジショニング(どのように)でアプローチすると効果的なのか?を見極める分析手法です。

 

大企業のように、莫大な広告費・プロモーション費用を掛けられない中小企業の場合、「ランチェスター戦略」という狙うべき領域・ターゲットを絞りきった戦略を取ることが効率的です。
どの領域でどんな人に向けて売っていくか、どの領域のどんな人に求められるのか、細分化して考えてみましょう。

 

STP分析について詳しく紹介のあるサイト(Ferret)
STP分析のやり方を解説!自社の立ち位置を明確にしよう >

 

あとがき

以上の3つの分析手法、3C分析・SWOT分析・STP分析を使うことで自社の状態・自社の強みと弱み・自社のターゲットが明確になります。これらが戦略の骨格となります。

 

骨格が決まれば、次はこれらを実現・具体化するために戦術へと落とし込みます。

 

これら3つの分析手法を使って戦略の骨格を決めるためには、難しく考えずにとにかく、フレームワークに沿って思いつく単語や言葉を、ただ書いていくことから始めてみてください。

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